Occuper le terrain | Octobre 2007

Lors d’une conversation l’été dernier avec des amis, le sujet de la DA est inévitablement arrivé sur le tapis, du genre « moi, dans mon entreprise… » suivi d’un commentaire sur le service, les produits, etc. C’est toujours intéressant d’avoir le ressenti des consommateurs, même si c’est sporadique, épiphénoménal et que l’on ne peut en tirer ni une généralité, ni une loi universelle.

En tout état de cause, l’appréciation était pour le moins inquiétante pour la profession dans la mesure où la personne qui s’exprimait travaille au siège d’une grande compagnie d’assurances à La Défense, lequel siège rassemble quand même 700 personnes. Un petit site en somme…

En substance, elle m’expliquait que les produits ne sont pas bons, qu’ils donnent mal au ventre… et qu’ils n’en achètent plus. Pourtant, dit-elle, quand on voit l’approvisionneur charger la machine, les produits ont l’air bons mais on ne sait pas pourquoi les boissons sont imbuvables ! Pour résoudre leur problème, elle et ses collègues ont fini par acheter une cafetière domestique et réquisitionner le tiroir d’un bureau pour y ranger leurs produits achetés en supermarché, comme ça ils peuvent consommer les produits qui leur plaisent sans risquer d’être malades !

Au-delà des conséquences immédiates, perte de chiffre d’affaires pour le gestionnaire qui exploite ce site, décrédibilisation de la profession, il apparaît qu’aucune solution individuelle n’a été proposée pour pallier les achats perdus sur les distributeurs automatiques. Et pourtant elles existent. Les utilisateurs de cafetières domestiques constituent donc une cible à privilégier, d’autant qu’en matière de vente de services, une bonne tactique consiste à saturer les clients que l’on détient : on est connu et déjà dans la place, conclure des ventes additionnelles est donc plus facile, plus rapide et surtout beaucoup moins cher qu’acquérir un nouveau client.

A l’heure où les stratégies de croissance organiques s’appuient majoritairement sur une baisse des prix et/ou une hausse des redevances, il serait assurément productif de développer in situ des prestations périphériques. En cette période de Coupe du Monde de Rugby, faisons comme les joueurs : occupons le terrain !

Bonne lecture.

Eric FROGER